대한민국 병원 해외 진출 왜 실패하는가?

윤성민 대표

최근 들어 중국 출장이 많다. 중국 파트너들은 한국과 메디컬 사업을 함께하는 것에 매우 관심이 많다. 
중국이 내수 산업이 커지면서 메디컬 산업이 미래 산업으로 성장하고 있기에 관심이 많을 수 밖에 없다. 
​그리고 반드시 묻는 질문이 있다. 
​한국과 함께해서 성공한 사례가 있느냐? 라는 질문이다. 이 질문을 받을 때마다 정말 안타깝게 할말이 없어진다.

우선, 200번 정도 중국 출장을 갔지만 아직까지 시원하게 말할 성공 사례가 거의 없다. 메디컬 산업이 중국에 진출하기 시작한 것도 그리 오래 된 것은 아니지만 아직까지 성공을 만들지 못한 것은 앞으로 한국에 더 큰 기회를 잃게 될 것이다. 누군가 진심으로 성공한다면 더 큰 기회들이 오게 될 것이다. 그런데 왜 중국에서 메디컬이 성공하지 못할까?

중국 무시형 - 초기에 중국 진출한 병원들을 미팅하면서 느낀 것은 중국에 대해 너무나 잘 못 알고 있다는 것이다. 마치 중국을 10년 전으로 인식하고 있고 대충해도 성공한다는 생각을 가지고 있다. 심지어 중국에 오픈만 하면 한국 병원들이 경쟁력이 있어 성공을 할거라는 생각을 하고 있다. 중국은 벌써 의료가 비즈니스가 되어 수많은 금융들이 펀딩을 하면서 성장하고 있다. 성형외과도. 치과도. 검진센터도...... 많은 투자를 통해 자본을 등에 업고 전략적으로 성장해 나가고 있다. 그런데 중국 병원을 무시하는 생각은 어디서 나왔는지 모르겠다.

조급형 - 누군가가 중국에서 비즈니스를 같이 하자는 제안을 받고 그냥 중국에 선뜻 나가서 투자하고 역시나 빨리 문닫고 들어오는 유형이다. 너무나 많이 보았다. 중국에 대단한 인맥이 있으며  병원을 하면 돈을 벌 수 있다고 가끔 나에게 와서 말한다. 그냥 한번 웃는다. 난 이런 제안이 한달에 한개씩 온다고....... 중국은 한다리 건너면 모두 시진핑 주석을 안다고 한다. 만나는 사람마다 대단한 인맥을 거론한다. 그런데 그런 인맥을 거론한 사람치고 솔직히 잘 되는 경우를 본 적이 없다. 맛있는 음식이 있어도 내가 먹을 준비가 안되었는데 급히 먹으면 체하게 되어 있다. 중국 나가는 것은 전문가를 통해 반드시 전략적으로 접근을 해야 한다. 아니면 돌아와서 평생 중국인 욕하면서 살게된다. 사실 중국인이 아닌 내 욕심에 문제가 있었던 것이다.

살짝 얌체형 - 중국에 나가면서 손해보지 않고 이익만 얻으려는 생각으로 나가려는 사람들이 있다. 비즈니스는 리스크가 크면 이익도 크고 리스크가 없으면 이익도 적다. 병원을 성공하는데에는 대충이란 없다. 정말 집중하고 역량을 총 동원해야 한다. 그런데 살짝 발만 담그면 성공할 수 있을까? 성공할 수 없을 것이다. 큰 시장에 도전인 만큼 성공했을 경우 이익 배분도 잘 준비하고 함께 반드시 성공시킨다는 협상으로 만들어가야 성공할 수 있을 것이다. 추후 잘되면 중국인들이 나누어 주려고 하지 않는다. 어떻게든 아웃시키려고 할 것이다. 서로 처음부터 함께 만들어서 키워나가려는 접근이 필요하다.

전문가 부재형 - 병원이라는 것을 성공시키려면 의사만 있다고 가능한 것이 아니다. 한국 병원들은 경쟁이 적은 환경에서 나름 의사의 경쟁력으로 잘 성장할 수 있었다. 하지만 중국에서 성공하기 위해서는 의사만 가서 진료만 잘 한다고 되는 것이 아니다. 시스템을 보완해 줄 수 있는 직원들, 매뉴얼, 교육 프로그램, 마케팅 혁신, 서비스 혁신 등을 이루어내야만 성공을 할 수가 있다. 이러한 팀이 없다면 과연 성공할 수 있을까?  전문가들이 모여 함께 만들어내야 성공할 수 있을 것이다. 특히 언어가 자유로운 전문가를 확보하는 것은 어려운 일이다. 솔직히 이제까지 중국에 중국어가 자유로운 의료 전문가가 나간 경우가 있을까? 실패한 것이 당연한 것 같다.

내가 정답형 - 병원 경영을 100개 넘개 해 보니 이제서야 병원 경영을 조금 알 것 같고 중국을 200번 넘게 들어가보니 이제야 조금은 중국인을 이해할 수 있을 것 같다. 중국 몇번 가고나서 대단한 전문가인 것처럼 말하는 사람들, 의사들이 너무 많다. 결국 본인해 해본 것은 작은 티끌에 불가하다. 답을 찾아 가는 길이 매우 많다. 누군가의 답이 정답이 아니다. 중국을 정복하고 성공하는 공식은 하나만 있는 것이 아니라 상황과 지역에 따라 너무나 다양한 답이 있다. 중국은 너무 빨리 변한다 5년 전 중국은 지금 중국과 다르다. 지금에 맞는 답을 찾아야 한다. 5년 지난 중국 이야기를 하는 사람말은 그냥 고전이라고 생각하면 된다.

계약서 완료형 - 중국과의 비즈니스는 계약도 참으로 힘이 들지만 계약은 그야말로 시작에 불과하다. 사실 운영을 하다 보면 어려움이 너무 많고 함께 하는 중국 파트너가 아니면 해결하기 어려운 점들이 많이 있다. 그렇다면 중국 파트너와 신뢰 안에서 함께 성장을 해야 한다. 단순히 병원 허가만 내었다고 병원이 잘 돌아가는 것이 아니다. 그리고 큰 문제가 발행하면 병원은 한번에 철수를 해야 하는 위험 요소를 가지고 있기에 더욱 운영에 대해 자문을 받아야 한다. 그런데 계약서만 되면 완료가 된 것으로 보고 거기까지 최선을 다하고 그 뒤 문제가 생겨서 돌아오는 경우가 많다. 중국 컨설팅은 운영을 담보로 해야 한다. 연결만 하는 브로커들은 조심해야 한다. 특히 병원을 모르는 브로커일 경우 대부분 실패할 가능성이 거의 100%에 가깝다. 

중국 파트너들이 다시 물을 것이다.
한국이 중국에 진출해서 성공한 모델이 있느냐고?
그 때 성공한 모델이 있다. 라고 당당히 말하고 싶다. 

​큰 비전을 갖고 중국 시장에 모든 역량을 총 동원해 시스템을 도입해 주어 최고의 병원을 만들어낸 병원이 있고 
이러한 모델로 나가면 당신도 성공할 거고 반드시 한국에 그런 것을 함께 해 낼 수 있는 병원을 만나면 된다고.......

당신이 한국과 병원을 한다는 것은 바로 중국에서 성공하는 방정식이 될 거라고